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来源：【海宁市传媒中心】

年前，抢单团已从海外带回累累战果

年后，新的抢单队伍前仆后继

“狂飙”开局

在今年1月举行的德国法兰克福国际家用及商用纺织品展览会上，50余家海宁家纺企业抱团参展，携上千款新产品惊艳亮相，达成意向成交金额超2.3亿美元。其中，不少许村抢单企业由新生代企业家领衔。

在许村新生代企业家中，有白手起家艰辛创业的“80后”“90后”，也有子承父业实现企业新一轮腾飞的“创二代”。他们为何纷纷出海？对于他们来说，抢回的仅仅是订单吗？

斩获新订单扩大“朋友圈”

春节后一复工，海宁万德福纺织有限公司的生产车间就忙碌起来。许村新生代企业家、万德福纺织总经理周平华把新鲜产出的样品一一打包好，陆续发出，其中发往海外的包裹足有20多件。

在1月的法兰克福抢单之旅中，万德福纺织在展会上当场签下3个订单，涉及20万美元。“收获的不仅是真金白银的订单，还有日益扩大的‘朋友圈’。”周平华说，她在展会上收到了近40张名片，“他们都是潜在的客户！”

疫情三年，周平华几乎没有和海外客户面对面交流过，流失的老客户以及看不到影的新客户让她有些担忧。得知海宁组团前往法兰克福参展的消息，周平华果断报团。果然，这一步走对了，万德福纺织的客户群等来了柳暗花明。她人还在国外，一批样品，已经让同事寄到了意向客户手上。

“年后，有20多个海外潜在客户发来邮件，有的已经和我们谈了初步订单，有的已经开始报价。”周平华告诉发布君，在展会上，一些意向客户没时间接待，只拿了他们的名片，回国后，大家通过发邮件一直保持着密切联系。

除了发邮件、寄样品，近日，万德福纺织也“开门迎客”了。在法兰克福展会上有过初步接触的意向客户中，有多家企业在国内设有办事处。“他们对我们的产品很感兴趣，目前，已有4家派办事处的代表来企现场考察，并给予了很积极的反馈。”周平华说道。

除了开发新客户，在行程满满的抢单之旅中，万德福纺织团队还专门前往迪拜拜访老客户。这一举动给了本来存有顾虑的老客户很大的信心，对周平华一行展现出了很大的热情。据悉，在展会上当场签下的3个订单中，就有一个订单来自老客户。周平华说，该订单有8万美元，约2万米，双方在春节前就确认好了一切事项，目前已在加紧生产中。

与周平华一样在展会上巩固、扩大了“朋友圈”的，还有许村新生代企业家、浙江艾诺纺织科技有限公司总经理钱高锋。谈起这次出海，钱高锋说，最直接的目的和成果就是订单，但收获了20个意向客户真是惊喜。“回国后，我们一直有交流，他们的合作意愿非常强烈。”

开发新思路抢占新市场

目前，大多数许村家纺企业处在新老交替的关键窗口期，面对国内外形势的变化，新生代企业家必须抢抓机遇、奋力奔跑。

不止法兰克福之行，近日，包括许村镇时尚产业新生代联合会会长、海宁市天一纺织有限公司总经理鲁建平在内的新生代企业家们，依然在向海外市场发起猛攻。一次次抢单之旅，大家不仅带回了真金白银、潜在客户，还收获了前沿市场动态。

“三年没出去了，色调、质感、纹理……市场需求变了，以往流行的款式，现在很多都已经淘汰了。”钱高锋说，1月的法兰克福抢单之旅让他迅速察觉到了当前行业风向的转变。“去这一趟，不亏。瞬息万变的时尚流行趋势，给了自己紧迫感和危机感，也为企业下一步生产研发提供了新思路。”

为了适应客户新需求、市场新流行，艾诺纺织科技正奋力追赶。钱高锋向发布君举例，当前的市场更喜欢素雅的面料，讲究的是简约大方、经久耐看，而许村作为国内最大的家纺面料生产基地、提花家纺产销中心，家纺企业尤其擅长生产提花面料。显然，当下大面积的提花已经不再适宜，家纺企业需要实时改变生产方向。

无独有偶，周平华也在此次抢单旅程中洞察了市场风向。在法兰克福的展会上，万德福纺织的亚麻沙发面料颇受客户欢迎，成为展会的焦点之一。“现在的市场，对功能性特殊面料的需求增加，价格也较高。”周平华表示，此次参展他们共带去最具代表性的几十种产品，其中，拥有GOTS和GRS两张证书的面料产品引起很多客商注意，“有机”和“再生”等成为高频词。“接下来，我们会瞄准此类环保面料，加大研发投入，努力抢占新市场。”

既要抢市场，更要强内功。钱高锋说，越是“走出去”，越是清醒，企业发展终究要靠三样“法宝”：一是创新，二是服务，三是品质，说到底还是要靠质量取胜。“当前，艾诺纺织科技除了染厂外，已经形成了一条相对完整的生产链，创新有之，服务有之，更是把品质放在第一位。接下来，我们将更加注重细节，向着每年产值增长10%的目标前进。”

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